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—— 不能只采摘“低垂之果”，要種下更茁壯的種子，修好更高的梯子，才能在更茂盛的高處摘下新的果實(shí)。

 醫(yī)療健康北京業(yè)務(wù)部總經(jīng)理助理張恩宇——

轉(zhuǎn)型路上礪“尖兵”

“電阻抗、磁定位……對(duì)標(biāo)強(qiáng)生CARTO……”電腦前，張恩宇正在認(rèn)真撰寫(xiě)項(xiàng)目盡調(diào)報(bào)告。作為一名85后“新青年”，醫(yī)療健康北京業(yè)務(wù)部總經(jīng)理助理張恩宇已有十余年的醫(yī)療租賃業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。談起工作，他總把一連串的醫(yī)療設(shè)備指標(biāo)和收入模型掛在嘴邊，CT、血透、心電等制造廠商和設(shè)備參數(shù)都熟稔在心。

不斷學(xué)習(xí)產(chǎn)業(yè)，努力扎根產(chǎn)業(yè)，用匠人精神做醫(yī)療設(shè)備租賃業(yè)務(wù)，是張恩宇對(duì)自己的期望。

01

轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù) 向設(shè)備租賃進(jìn)發(fā)

多年來(lái)，醫(yī)療行業(yè)一直是租賃業(yè)重點(diǎn)布局的業(yè)務(wù)板塊，租賃通過(guò)融資與融物結(jié)合，兼具金融與貿(mào)易功能，成為醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展的有力支撐。

與此同時(shí)，行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的前景也愈發(fā)清晰。生物科技、醫(yī)學(xué)影像、健康管理、醫(yī)療輔助等領(lǐng)域蓬勃發(fā)展，第三方醫(yī)療機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院等新興業(yè)態(tài)不斷為醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)注入活力。為迎接新機(jī)遇，公司推動(dòng)業(yè)務(wù)下沉，深耕醫(yī)療產(chǎn)業(yè)實(shí)體，積極開(kāi)辟?gòu)S商租賃、醫(yī)藥制造等新業(yè)務(wù)方向。

在公司的推動(dòng)下，醫(yī)療健康北京業(yè)務(wù)部設(shè)立設(shè)備租賃項(xiàng)目組，由張恩宇牽頭，向設(shè)備租賃鉆研探索。基于公司在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的資源稟賦，選擇第三方醫(yī)學(xué)影像中心切入市場(chǎng)，“影像中心收入來(lái)源和評(píng)價(jià)模型更加清晰”，張恩宇表示，通過(guò)直租產(chǎn)品滿足客戶需求，能夠匹配影像中心的經(jīng)營(yíng)特征。

為走好轉(zhuǎn)型第一步棋，張恩宇跑廠家、選設(shè)備、建模型、談客戶，打磨了以CT、MR等大型醫(yī)學(xué)影像設(shè)備的場(chǎng)景化產(chǎn)品方案，成功對(duì)一脈陽(yáng)光、開(kāi)影醫(yī)療等一批頭部影像中心品牌進(jìn)行了設(shè)備投放。

02

轉(zhuǎn)變角色 從客戶經(jīng)理到項(xiàng)目經(jīng)理

新業(yè)務(wù)的落地，背后是業(yè)務(wù)理念的變化。

面向公立醫(yī)院的融資租賃是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)模式，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)主要面向客戶，比拼展業(yè)效率、服務(wù)成本和渠道建設(shè)，設(shè)備租賃與之有明顯區(qū)別。張恩宇感受頗多，設(shè)備租賃強(qiáng)調(diào)設(shè)備本身的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流，品牌多元，品類繁多，中低端如DR、16排CT，高端如3.0T MR、PET-CT等特征各異，不同地區(qū)費(fèi)用水平也不盡相同。面對(duì)挑戰(zhàn)，張恩宇沒(méi)有退避，帶領(lǐng)設(shè)備租賃項(xiàng)目組開(kāi)展了影像中心全國(guó)大探店，走訪了幾十家綜合醫(yī)院影像科和第三方影像中心，對(duì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備配置、患者流量等數(shù)據(jù)進(jìn)行觀察、整理和記錄，完善設(shè)備營(yíng)收預(yù)測(cè)指標(biāo)。

業(yè)務(wù)回訪

業(yè)務(wù)的探索創(chuàng)新，伴隨著業(yè)務(wù)經(jīng)理個(gè)人角色的轉(zhuǎn)變。在業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)化背景下，每個(gè)業(yè)務(wù)線、每種產(chǎn)品都有對(duì)應(yīng)的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景，張恩宇真正把自己轉(zhuǎn)型為項(xiàng)目經(jīng)理，了解產(chǎn)業(yè)背景，對(duì)接客戶需求，協(xié)調(diào)風(fēng)控、商務(wù)、財(cái)務(wù)、合規(guī)和保障人員通力合作，為廠商和客戶制定三方解決方案。

03

轉(zhuǎn)出未來(lái) 醫(yī)療租賃未來(lái)可期

2020年新冠疫情爆發(fā)，CT設(shè)備在疫情防控中發(fā)揮了重要作用，張恩宇積極推動(dòng)公司與GE、西門(mén)子等影像廠商合作，共同開(kāi)發(fā)金融解決方案，使移動(dòng)CT車、方艙CT等產(chǎn)品得到廣泛推廣，為疫情防控貢獻(xiàn)了金租力量。

方艙CT

“疫情更堅(jiān)定了我們助力醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，履行社會(huì)責(zé)任的信心。” 張恩宇介紹，依托公司與GE等廠商在移動(dòng)CT車項(xiàng)目的合作基礎(chǔ)，醫(yī)療健康北京業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)重點(diǎn)逐步轉(zhuǎn)向廠商租賃。今年以來(lái)，他們與設(shè)備廠商加深合作，業(yè)務(wù)形態(tài)沿著醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈橫向鋪開(kāi)，先后開(kāi)發(fā)了第三方血透中心、心電設(shè)備經(jīng)營(yíng)租賃、新建醫(yī)院設(shè)備租賃、設(shè)備流通商短融等業(yè)務(wù)解決方案，在設(shè)備選擇上則聚焦向醫(yī)學(xué)影像、腫瘤放療這兩類適租設(shè)備探索。

展望下一步業(yè)務(wù)開(kāi)拓，張恩宇信念堅(jiān)定，“醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)關(guān)系民生福祉，社會(huì)健康需求持續(xù)升級(jí)，設(shè)備醫(yī)療租賃業(yè)務(wù)未來(lái)可期”。